Gostaria de obter vantagem competitiva diante do grande número de empresas jurídicas existentes no seu país?

Para isso, é preciso ter uma clara compreensão sobre os seus objetivos de marketing e um “plano de ataque” estratégico. Aqui iremos guiá-lo passo-a-passo para criar um plano de marketing funcional e efetivo, dividido em 6 partes.

O plano de marketing consiste em 6 passos fundamentais:

1. A análise da sua situação atual
2. A identificação de oportunidades
3. O estabelecimento de objetivos
4. La A definição da estratégia
5. Identificação da combinação de marketing
6. Avaliação e medição dos resultados

A seguir, detalharemos os passos 1 e 2:

1. Avalie sua situação atual de Marketing

Conhecer tanto internamente quanto externamente os pontos fortes que estão influenciando a decisão dos seus clientes atuais e futuros é determinante para estabelecer suas estratégias para captar novos clientes e manter os atuais.

Faça a si mesmo as seguintes perguntas: O que eu estou fazendo atualmente para gerar novos clientes? Como funciona? O que estou fazendo corretamente? O que é preciso melhorar? Alcancei as metas estabelecidas para minha empresa até a data prevista? A seguir, detalhamos alguns aspectos que serão muitos úteis nessa análise:

• Sobre sua atividade atual: Relacione as áreas de atuação em que a sua empresa pratica e quais são as necessidades dos clientes solucionadas por meio de cada uma delas. É importante colocar-se no lugar do cliente para identificar tais necessidades. Também é importante conhecer qual é a abrangência dos serviços oferecidos em termos geográficos. Que métodos promocionais você realiza atualmente? Faz alguma medição dos resultados? Sabe como seus clientes chegaram até a sua empresa?
• Sobre seus clientes atuais: O quanto você conhece seus clientes atuais? Nesse aspecto, existem diferentes características de seus clientes, como classificar se pertencem a uma determinada indústria ou nicho, se são empresas locais ou multinacionais, etc. Outro traço importante a ser identificado é definir o perfil da pessoa que toma a decisão de contratação do serviço, bem como das pessoas que interagem e utilizam seus serviços no dia-a-dia, e o processo que realizam para a contratação dos serviços jurídicos externos de cada um dos seus clientes. Dessa maneira, você poderá definir estratégias para exercer influência nesses pontos específicos. É algo que às vezes não é tão simples de saber, mas que pode ajudá-lo a saber o que está sendo feito de certo e de errado. Descubra o que seus clientes pensam a respeito dos serviços que a sua empresa lhes oferece. Procure ouvi-los e analise todo o feedback que receber deles.
• Sobre seus concorrentes: O quanto conhece as empresas que prestam serviços similares à sua e que estão voltadas para o mesmo tipo de clientes com os quais você conta? É bastante útil incluir, se for possível, dados como o tamanho da empresa em número de advogados, áreas de atuação, quem são seus clientes, estratégias promocionais realizadas, etc.
• Sobre sua perspectiva financeira: reveja e resuma as finanças passadas, presentes e projetadas da sua empresa, e seus recursos financeiros e humanos.

Analise as despesas realizadas em atividades de marketing, utilizando um diagrama que mostre os seguintes dados:

• Total de despesas em Marketing (para 2003, 2004, 2005 $)
  • (Publicidade, Web Site, Seminários, Guia, etc)
• # Novos Clientes dos esforços de Marketing - (quantos para 2003, 2004, 2005)
• Total da receita por novos clientes (dos esforços de Marketing)- (para 2003, 2004, 2005 $)
• Retorno no investimento de Marketing (Receita referente a novos clientes/ Total de despesas em Marketing) (para 2003, 2004, 2005)

Este diagrama irá ajudá-lo a determinar se sua despesa atual em marketing é adequada para alcançar suas metas e a validar ou implementar métodos de rastreamento dos clientes gerados devidos aos seus esforços de marketing.

2. Identifique Oportunidades

Mantenha-se informado sobre as últimas novidades, eventos na área jurídica nos quais a sua empresa ainda não tenha participado e que, no entanto, podem criar impacto no desempenho da empresa. Fique atento às tendências, áreas de crescimento, brechas ou outros indicadores que mostrem uma oportunidade eminente. Amplie sua visão e veja além do que a sua atividade é nos dias de hoje, visualizando os nichos tanto locais quanto internacionais para onde você poderia conduzir sua prática legal.

Dentro desse tópico, você encontra a descrição detalhada de SWOT (por suas siglas em inglês):

• Pontos fortes e fracos é uma análise sobre o ambiente interno da empresa, como podem ser seus recursos, tendências, estratégias, objetivos, etc.
• Oportunidades e ameaças se referem ao ambiente externo da empresa, que podem depender de questões demográficas, econômicas, tecnológicas, sociais, culturais, políticas ou ambientais.

Continua na nossa próxima edição …

Last updated -27 março 07

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