Injete vida nova ao seu negócio e melhore sem perder respeito por si mesmo. Nestes artigos lhe daremos explicações compreensíveis de todas as formas chave de trazer novos negócios sem utilizar jamais as táticas humilhantes de uma “venda dura”.

Considerando que você tem um novo escritório de advocacia ou é um fornecedor de serviços legais já estabelecido, é bem provável que odeie vender e está convencido que o “p” de promoção é pela pressão que põem os vendedores. Como resultado a sua base de clientes está estática ou você não está atraindo os melhores clientes. Injete vida nova ao seu negócio e melhore sem perder respeito por si mesmo.

Nestes artigos lhe daremos explicações compreensíveis de todas as formas chave de trazer novos negócios sem utilizar jamais as táticas humilhantes de uma “venda dura”.

O Marketing coloca você em contato com gente. E a partir daí, dependendo da impressão que cause e das suas grandes necessidades, algumas destas pessoas utilizarão seus serviços ou o encaminharão a outros.

Mas primeiro, quero que você se sinta confortável com alguns conceitos de marketing e verifique como:

• Especifique quem serão os clientes de sua empresa. O termo em marketing é denominado seu mercado meta.
• Determine como será percebido por eles. Em marketing isto se denomina posicionamento.
• Esclareça como sua empresa se alinhará a estes objetivos, de acordo ao seu Mercado meta e seu posicionamento. Em marketing denomina-se: trabalhar duro!

Características X Benefícios

Talvez a diferença mais básica em marketing esteja entre características e benefícios.

Características são os aspectos do produto ou serviço. Por exemplo, uma empresa pode oferecer serviços de litígio para a indústria da construção. A maioria das pessoas tem características rotineiras, tais como sua especialidade, seu preço, sua localização e outras. Estas características são similares a aquelas de outros concorrentes. Benefícios são aqueles que as pessoas obtêm por seus serviços. Por exemplo, a pessoa que contrata um contador talvez não queira preocupar-se com seus impostos. Os benefícios mais valiosos se obtêm de resultados particulares que você oferece. Os advogados provêem dos testamentos que geram harmonia entre os herdeiros, esteticistas geram maior auto-estima, os empreiteiros constroem casas que dão conforto às pessoas e assim por diante.

As características de sua empresa nem sempre informam às pessoas dos benefícios que receberão de você. As pessoas não podem ver o quanto você compreende seus problemas. Eles não podem ver sua trajetória ou a sua habilidade para combinar a informação de diferentes fontes para fornecer-lhes soluções. Por isso, quando a pessoa decide pela compra de um serviço, usualmente se baseia em quanto isso lhe agrada ou na confiança obtida.

Você deveria comunicar os benefícios que oferece às pessoas, não as características. Ao conhecer que benefícios provê atrairá mais clientes e lhe permitirá servi-los melhor.

Enfocando-se ao Mercado meta

Se você é um advogado e afirma cumprir qualquer necessidade legal, isso não cria uma grande impressão. Você se sentirá muito mais relevante quando se enfocar em uma necessidade específica.

Um marketing enfocado (rifle marketing) significa que existe uma idéia clara a quem dirigir sua mensagem de marketing. Por que seus mercados meta são usuários específicos de seus serviços, você necessita identificá-los o mais exato que for possível. Se você se dirige a um tipo particular de empresa ou pessoas, regularmente determinada com base na: demografia, nível socioeconômico, psicografia, freqüência de uso, ou os benefícios que buscam obter. Então sua mensagem se dirigirá a eles.

Shotgun marketing significa anunciar-se em meios massivos. Você está enviando sua mensagem muito longe e amplamente, esperando que alguém responda. Se sua audiência é difícil de encontrar, utilize este enfoque. AOL bombardeou por correio com seus cds repetidamente. Foi um grande gasto, mas obteve a posição líder no acesso a Internet.

Posicionamento

Significa quem é você, em comparação com outras alternativas na mente de seus clientes e futuros clientes. Um dos exemplos clássicos de posicionamento é o da Avis aluguel de carros: “Somos o número dois, nos esforçamos muito mais.” Pegou a sua fraqueza e a converteu em uma fortaleza.

O posicionamento sempre é comparado com as alternativas. Será raro anunciar você como uma empresa de um único advogado competindo contra a maior empresa do país. Mas cada vez que você fala com futuros clientes, pessoas que estão considerando contratar seus serviços, eles o estão comparando contra outras alternativas. Talvez o comparem versus um fornecedor muito mais caro ou versus outros semelhantes a você.

Como toda ‘arte’ em marketing, a maior forma de posicionar-se é uma conjectura. No entanto, a maioria dos fornecedores de serviços nunca analisa de como se diferencia de outros. Se você não tem uma atitude apaixonada pelo que faz, e como o faz, os futuros clientes que o conheçam não se sentirão atraídos por você. É necessário que empregue mais tempo definindo o que o destaca e como comunicá-lo orgulhosamente. Seja o porta-voz de uma causa no lugar de somente ser um vendedor de um serviço e isso o diferenciará.

É também importante lembrar, e nem sempre é mencionado em discussões sobre posicionamento, que os futuros clientes também o estão comparando com não usar serviço algum. Em muitos casos, as pessoas não conseguem cobrir suas necessidades por que não têm uma motivação suficiente - um problema que tem a frente. Sabia que para cada pessoa que vai ao dentista, corresponde sete pessoas que necessitariam ir? É mais ainda no seu ramo, ao aplicar por uma prorrogação em impostos, ignorando a dor por vir. A inércia pode ser sua maior concorrente. O que se precisa para motivar as pessoas é um problema urgente – ou o grande marketing que realize.

Proposta Única de venda (USP siglas em inglês)

Baseado no que conhece sobre os seus futuros clientes e o que pode fornecer, procure desenvolver uma proposta única de venda para comunicar o benefício que você pensa que estimulará às pessoas a contratá-lo.

Esta proposta se converte na sua declaração de benefícios para seus clientes e na declaração de posicionamento para você.

A PUV deve cumprir com três coisas para ser completa e ter peso:

• Deve dizer ao consumidor: “Compre isto e obterás este benefício específico.”
• A proposta deve ser uma que a concorrência, não possa, ou não ofereça.
• Deve ser tão forte que atraia novos clientes para você.

Para muitos serviços, a única coisa que a concorrência não pode igualar é sua personalidade. E se baseia na sua relação com outros.

Branding

Muitas empresas criaram marcas que são bem conhecidas, da Coca Cola a IBM, da Linklaters a…

Investir em branding freqüentemente significa aumentar sua visibilidade com técnicas tais como publicidade de imagem. Esta pode criar uma relação geral com futuros clientes. Cobre muito do terreno tal como o posicionamento e PUV, dando-se a conhecer aos clientes através dela.

Segmentação

Você pode segmentar seu Mercado. Isso significa que o decompõe em subgrupos lógicos para fornecer melhores serviços ou uma mensagem de marketing mais especifico a cada um.

Marketing de nicho

O termo é semelhante em significado a segmento, Mercado meta ou posição. Simplesmente provêem de uma perspectiva mais ecológica.

Um nicho é um lugar na ecologia aonde as espécies têm uma vantagem sobre os concorrentes. Em termos de evolução, os animais em um nicho com freqüência se adaptam em formas que lhes permitem comer uma certa comida que outros não podem. Você poderia desenvolver uma especialidade que outros não tem. Um nicho é um ambiente protegido para você. No qual espera ser completamente dominante e onde pode triunfar sobre qualquer concorrente. Você quer uma vantagem desigual.

Necessita um nicho, ecologicamente e suficientemente rico, para assegurar-lhe que há suficiente “comida” para florescer. Se é suficientemente rico, o risco é que você cresça fora de seu nicho, ou de que atraía concorrentes para entrar em seu nicho porque a colheita é fácil. Se você é uma pessoa apenas com uma oferta completa, isto não será um problema para você. Se é uma empresa grande, você necessitará um posicionamento forte e inovação contínua para permanecer com sucesso.

• Leve vantagem com suas diferenças

  A maioria dos que estão no Direito são muito semelhantes a outros no mesmo ramo. Mas através de acidentes de experiência e temperamento, desenvolveram certas diferenças únicas. Você sempre estará em uma posição mais forte – tanto a frente de seus concorrentes como a de seus clientes – quando se especialize de alguma forma. Procure desenvolver ao menos um nicho.

• Desenvolva seu nicho

  Seu nicho pode basear-se em:

  • O tipo de clientes com quem trabalha
  • As pessoas que confiam em você e querem trabalhar com você (network)
  • O tipo de serviços que provê
  • A forma na qual provê esses serviços
  • Sua imagem ou estilo
  • Seu entendimento de certo tipo de problemas.

Marketing de nicho pode significar em muito marketing enfocado quando se dirige a um grupo particular de pessoas que ocupam um lugar particular na ‘ecologia’. Ou pode ligar-se a posicionamento se você está utilizando sua vantagem ecológica para mostrar aos clientes porque você é melhor.

Um nicho pode estar também baseado em localização geográfica. Se você é o único fornecedor de seus serviços particulares em um certo número de milhas, naturalmente você obterá negócios locais.

Last updated -23 janeiro 08

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