O treino cultural é cada vez mais vital para os advogados globais
O negócio jurídico é muito mais do que apenas trabalhar com leis. É construir e sustentar uma base de clientes. Em um mercado global, essa base de clientes facilmente pode ser proveniente do Japão, Qatar e Índia.
Por Donnalee Moulton
O negócio jurídico é muito mais do que apenas trabalhar com leis. É construir e sustentar uma base de clientes. Em um mercado global, essa base de clientes facilmente pode ser proveniente do Japão, Qatar e Índia. Para os advogados e seus escritórios de advocacia, isso significa sentir-se confortáveis da mesma forma fazendo negócios tanto em Tókio, Doha ou Nova Delhi quanto em Toronto, Calgary e Vancouver.
“Os negócios bem-sucedidos sempre estão baseados nos relacionamentos, e compreender a cultura facilita esses relacionamentos. Faz sentido compreender mais culturas”, disse Jane Clark, sócia da Gowling Lafleur Henderson LLP em Ottawa, líder do grupo de prática da China no escritório.
Primeiro, tal entendimento deve ser colocado dentro de um contexto. Enquanto as diferenças culturais são importantes, e devem ser reconhecidas e estabelecidas, a maioria dos indivíduos e empresas que procuram assessoria jurídica de um escritório de advocacia canadense o faz com o conhecimento de que não é um escritório do seu país ou com o seu conhecimento cultural, e não deveria ser assim. “A linguagem de negócios é universal”, disse Karim Mahmud, sócio na filial de Calgary do escritório Fraser Milner Casgrain LLP.
“É fácil ver as diferenças quando são feitas transações transnacionais, mas eu acredito que elas têm muitas outras coisas em comum”, acrescenta.
Dito isso, é tão necessário quanto eficaz compreender a cultura na qual estão sendo feitos negócios e demonstrar tal compreensão aos clientes. “Existem sensibilidades culturais até mesmo quando estão sendo feitas negociações em território nacional”, disse Nina Gupta, sócia da Gowlings em Waterloo, líder do grupo de prática da Índia.
Esse país, menciona, é um híbrido internacional. Alguém que é geograficamente do interior da Índia – um dos dois tigres asiáticos, junto com a China, que está ganhando terreno e poder de modo significativo no plano econômico – fala sobre as suas tradições, linguagem e a sua forma de fazer negócios. Pode ser algo tão simples, ou tão complexo, quanto levar um cliente para jantar. Se alguém for do sul do país, por exemplo, é possível que seja Brahmin e, portanto, um vegetariano estrito. Por outro lado, as pessoas de outras partes do país, no geral, comem carne.
Inclusive em países como Israel, que tem feito negócios com advogados ocidentais por décadas, existem restrições alimentícias. “Procure oferecer apenas comida kosher”, aconselha David Rubin, sócio da Gowlings em Toronto. “Aqueles que observarem essas leis vão se sentir em casa”.
De fato, é disso que se trata unir diferenças culturais: proporcionar conforto. “É difícil ganhar a confiança” disse Gupta.
Algumas vezes são as pequenas coisas que revelam o esforço que um advogado e seu escritório dedicaram para construir um relacionamento. Na China, por exemplo, oferecer um cartão de visitas é uma ação que deve ser feita de uma determinada forma: estendendo as duas mãos, as duas pessoas o fazem ao mesmo tempo e as duas analisam o cartão (não o guardam diretamente na carteira). Fazer isso de uma forma inapropriada, desagradará; fazer isso de uma forma apropriada, impressionará e mostrará respeito e consideração primordial ao construir um relacionamento com um cliente e trabalhar com outras culturas.
“Matizes são importantes”, destaca Mahmud.
“Você deseja dar o melhor passo e ser cortês, mas também não quer ofender e colocar em risco o negócio”, disse Clark.
Um dos grandes aspectos é a linguagem. Na Índia, disse Gupta, “a comunidade de negócios fala inglês, mas com freqüência há conversas paralelas”.
Os advogados não querem ser excluídos dessas conversas. Ser incluídos significa escolher uma ou um número de opções. “É preciso haver alguém a quem essa comunidade em particular lhe seja familiar”, disse Gupta.
Essa pessoa pode ser um membro do escritório ou alguém de um escritório de advocacia local com o qual o seu escritório trabalha. De qualquer forma, o resultado final é a confiança. “Se você fizer parte desse grupo em particular, será aceito com mais rapidez”, disse Gupta.
Para os escritórios de advocacia canadenses, isso significa estar mais atento a quem dentro do escritório possui mais conhecimento e experiência para oferecer. “Se alguém tem habilidades ou fala o idioma de outra cultura, é visto de forma positiva”, disse Mahmud. “É reconhecido como valor agregado” acrescenta.
Tal valor é aparente em duas formas. Em primeiro lugar, esses advogados podem liderar ou ajudar em negócios com considerações culturais. Em segundo lugar, podem ajudar a outros membros do escritório que estão fazendo negócios em outros países ou no seu próprio país, mas que requerem conhecer algo mais do que leis.
Se o negócio for realizado distante do Canadá, recomenda-se enviar um colega da região, disse Clark. Também é útil desenvolver uma lista de considerações culturais, de coisas que devem ser feitas e de coisas que não devem ser feitas.
É muito útil uma sessão de treinamento antes de uma viagem ou uma reunião importante, disse Gupta. Um advogado com conhecimento cultural pode compartilhar muitas informações valiosas em uma ou duas horas. E tem mais: esse conhecimento ajudará os advogados a se ajustarem às considerações culturais. Com freqüência, o aspecto é simplesmente sensibilizar-se.
Evidentemente, a dimensão do conteúdo nem sempre serve para todos. “É difícil criar um pacote que seja realizado como um seminário”, disse Gupta, “mas vale a pena investir em tempo para fazer um resumo específico”.
“Fazer a coisa bem feita pode ser uma forma de se destacar”, disse Clark.
Se não há ninguém no escritório que possa ajudar os outros advogados, é possível que alguém na comunidade em questão possa. “Nosso método é nos aliar a um escritório de advocacia local”, disse Mahmud. Isso é tão efetivo em termos de custos quanto em termos culturais.
Essas e outras opções serão exploradas com maior amplitude assim que os mercados se expandirem. “Para que nossos negócios sejam bem-sucedidos”, disse Gupta, “temos que ser jogadores globais. Nossos clientes querem ser parte desse crescimento global, o que significa que nós também deveremos ser”.
Tal exigência abre novas oportunidades para as novas gerações de advogados que anseiam por elas. “O segredo é trazer jovens advogados com esta experiência”, disse Mahmud.
Tais habilidades culturais – falar outro idioma, estar familiarizado com outra cultura, ter vivido fora do Canadá – embora às vezes são vistas como habilidades superficiais, ainda são vistas como uma melhoria nas principais habilidades legais. “Estamos conscientes de que um candidato com habilidades lingüísticas e conhecimentos globais tem algo para oferecer que outros não têm”, disse Gupta.
Esse “algo” é muito bom para o negócio legal.
20 de julho de 2007
Last updated -2 abril 08