Por Gary Mitchell

Como advogado, provavelmente você é contatado com freqüência para se apresentar em um evento devido a sua experiência. Talvez você mesmo procura esses eventos como parte das suas táticas de marketing ou oferece seminários para clientes potenciais nas suas instalações. Você está aproveitando ao máximo seu tempo e esforço? Está aproveitando ao máximo essas excelentes táticas de marketing para atrair mais negócios?

Eu me refiro à seguinte questão: você realmente está conquistando clientes potenciais em troca de todo o tempo e esforço investidos nesses eventos? Em caso negativo, então você não está fazendo o melhor investimento do seu tempo. Tornar-se um eficiente desenvolvedor de negócios sempre tem a ver com o retorno do investimento ou do seu tempo.

É preciso ter em conta alguns aspectos:

• Nesses eventos, você está utilizando parte do seu tempo que poderia ser utilizado nos seus casos;
• Você está compartilhando informações valiosas;
• Você merece atrair novos clientes;
• Você está diante do seu público-alvo.

Como obter clientes recomendados com eficácia:

• Chegue cedo ao evento e cumprimente as pessoas que vão chegando. Converse com eles, peça seus cartões de visita e pergunte por que motivo eles decidiram comparecer ao evento.
• Próximo do final da sua apresentação, procure dar mais informações ao seu respeito ou use os slides da sua apresentação como uma ferramenta que funcione como um cartão de visita.
• Permaneça no local depois da apresentação e ofereça-se ao público que estiver disponível para perguntas individuais. Mais uma vez, verifique o máximo que puder a respeito de um prospect, pegue o seu cartão de visita e avise que entrará em contato com ele.

Fazendo um acompanhamento:

Se você não fizer um acompanhamento, para que se incomodar em fazer uma apresentação e em pedir cartões de visitas?

Como fazer um acompanhamento:

• Nas próximas 24 horas, envie um breve e-mail a todos com quem fez contato, algo como: “Prezado João, foi muito bom conhecê-lo em nosso seminário ontem, blá blá blá. Você havia mencionado que tinha um assunto sobre… Talvez eu posso ajudá-lo a respeito, no entanto, gostaria de saber mais sobre a situação. Você teria um tempo para almoçarmos na próxima semana?”
• Dependendo da resposta, leve-os para almoçar e verifique tudo o que puder sobre esses profissionais e seus negócios. Se não tiverem tempo, ofereça alguma alternativa, talvez ir até a empresa onde eles trabalham.
• Um “não” não é um “não”, é apenas um “não por enquanto”. Isso pode acontecer por muitas razões das quais você não tem o controle.

Uma coisa que você, sim, pode controlar é fazer um acompanhamento das pessoas, aquelas que são claramente identificadas como clientes potenciais dentro do seu público-alvo e que você conheceu pessoalmente quando fez uma apresentação ou simplesmente quando você participou de um evento. Mantenha contato até que tenham uma necessidade e esteja aí para solucionar o seu problema.

Como tornar a sua apresentação mais atraente:

• Primeiro, certifique-se de que o tema seja de grande interesse para o seu público-alvo e que participar do evento será de grande importância para eles.
• Comece a apresentação com uma piada com a qual seu público claramente irá se identificar.
• Não transmita desânimo. Apresente-se com entusiasmo.
• Não fale com tecnicismos jurídicos. Faça com que o conteúdo seja relevante e fácil de compreender em relação aos termos.
• Não leia as suas anotações. Prepare-se com antecedência para saber bem a maior parte do conteúdo da sua apresentação e consulte suas anotações apenas como referência.
• Quando usar anotações, olhe sempre para o público e mantenha o olhar até concluir um pensamento ou uma frase. Porém, não olhe sempre para as mesmas pessoas. Faça contato ocular com o maior número de pessoas dentro da sala. Isso irá mantê-las atentas.
• Se for muito difícil manter o olhar diretamente nos olhos das pessoas, olhe rapidamente sobre as suas cabeças. Elas não notarão a diferença.
• Entregue materiais profissionais de relevância. No entanto, deixe-os com gosto de quem quer mais. Tenha a certeza de que as suas informações de contato estão incluídas claramente nesses materiais.
• Faça essa tentativa e divirta-se. O público irá notar.

Gary Mitchell é sócio administrativo da GEM Communications Inc., uma empresa especializada em marketing jurídico, desenvolvimento de negócios e vendas. Gary trabalha com advogados e escritórios de advocacia para ajudá-los a ser mais rentáveis. Ele exerce a função de tesoureiro da diretoria da Legal Marketing Association, capítulo de Vancouver e, além deste artigo, também contribui com o seu blog em www.legalsalesinsider.com Gary pode ser contatado pelo e-mail gary@gemcommunications.ca

Last updated -23 janeiro 08

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