Desenvolvimento de Negócios em quatro passos simples

Você está frustrado pela falta de desenvolvimento de clientes ou geração de novos prospects? Desenvolvemos um modelo de quatro passos aprovado na indústria jurídica.

Por Gary Mitchell

Nossa filosofia e enfoque no desenvolvimento de negócios jurídicos estão concentrados em duas coisas: nos relacionamentos e em ajudar as pessoas. Vamos ver isso dentro do contexto do desenvolvimento de negócios.

O termo “ciclo de desenvolvimento de negócios” refere-se ao período entre o qual você inicia as atividades de desenvolvimento de negócios e quando um novo negócio é incorporado no escritório. É definido pelo tipo de táticas empreendidas e pelo nível de relacionamento construído com os seus prospects.

Há quatro passos no ciclo de desenvolvimento de negócios: Encontrar, Construir, Descobrir e Oferecer. O ciclo começa em Encontrar. Em qualquer momento, você pode observar a sua lista de prospects e identificar em que parte do ciclo está um determinado prospect. Por exemplo, se você conhece o prospect, então já está um passo a frente de encontrá-lo. Se você estiver procurando prospects para acrescentá-los em sua lista, então você está no início do ciclo. Essas táticas podem ser utilizadas para desenvolver novos clientes, bem como para cultivar os clientes atuais e desenvolver maiores negócios para eles. Entenda em que fase você está no relacionamento e entenderá melhor por onde você deve começar o ciclo.

• Encontrar: isso é tudo aquilo que se refere a procurar pessoas que precisam dos seus serviços – e desenvolver a sua lista de prospects. Trata-se também de ajudá-los a encontrá-lo, e isso pode ser feito de diversas formas: primeiro, pesquise o mercado ao qual aspira atingir; pesquise as empresas às quais você deseja fazer contato; faça parte de associações e relacione-se nos eventos que elas promovem; eleve seu perfil, contribuindo em publicações; realize apresentações e ofereça seminários de conteúdo valioso para seus prospects. Importante: para os parceiros mais seniores e para os juniores e seniores, você deve dar um ênfase menor neste passo, já que com certeza você conta com uma grande lista de prospects com os quais dará início ao processo. Depois de ter encontrado as pessoas que precisam dos seus serviços, é o momento de construir relacionamentos com elas.
• Construir: os objetivos do seu negócio com respeito a construir relacionamentos incluem o desenvolvimento da confiança e da credibilidade, avaliando as necessidades dos seus prospects e encontrando a forma de satisfazê-las. Importante: as pessoas não contratam escritórios de advocacia, contratam advogados; tendo isso em vista, talvez o motivo mais importante para construir relacionamentos é encontrar uma forma de oferecer a satisfação pessoal.

  O primeiro passo é fazer uma lista de todos os seus clientes atuais, contatos pessoais e profissionais próximos, e de pessoas que você conhece que poderiam precisar dos seus serviços ou, no caso de clientes atuais, dos serviços de outros advogados do seu escritório. Nós a chamaremos de “sua lista de prospects”. Priorize essa lista de acordo com o tipo/nível de relacionamento que você tem com o prospect, a quantidade de trabalho potencial que pode gerar e o tipo de trabalho que ele poderia lhe oferecer. É importante entender aqui que você está no controle. Se houver um determinado tipo de indústria ou cliente com o qual você gostaria de trabalhar, enfoque-se nele. Exige-se o mesmo esforço gerar clientes de baixo rendimento do que gerar clientes de alto rendimento; por isso, seja claro, específico e estratégico no seu enfoque.

  Agora, com uma lista de prioridades, é hora de construir e fortalecer os relacionamentos com os seus prospects. Existem muitas formas de fazer isso, o que inclui: tomar café da manhã ou beber um drink depois do jantar com eles; visitá-los na empresa; oferecer seminários aos funcionários deles; colocá-los em contato com outros clientes; apresentá-los a outros advogados do seu escritório; conhecê-los em um nível pessoal; conhecer algumas das pessoas-chave relacionadas a eles; enviar artigos ou apresentações a eles, que fossem de seu valor e interesse; mantê-los em dia sobre mudanças nos mercados e aspectos jurídicos, etc. Basicamente, tudo isso se reduz a demonstrar que você os conhece e conhece o mercado em que eles atuam, e que você se importa tanto com eles quanto com o negócio que realizam.

• Descobrir: com freqüência me perguntam: “Quando é o momento adequado para solicitar trabalho?” A resposta é: quando o seu prospect tiver identificado claramente a necessidade ou o elemento para isso e você souber que seus serviços podem oferecer a solução, por meio da qual este passo vai fundo em busca das metas, objetivos, desafios e necessidades de negócios dos seus prospects principais. Nós o chamamos de “Processo de Descoberta”. Ele é iniciado no passo de Construir, mas com o processo de descoberta ele se desenvolve mais além. A meta é chegar a esta etapa, na qual se obtém o acordo nos resultados esperados. Isso pode incluir ajudar os seus prospects a esclarecerem as suas próprias necessidades. Dessa forma, você já começou a oferecer um serviço a eles.

  Há duas partes neste processo: descoberta breve e, em seguida, a reunião formal. A descoberta breve pode ser feita em um almoço em que você começa a entender as necessidades do seu prospect e a fortalecer o relacionamento em um nível pessoal. Quando considerar que o momento é oportuno, o próximo passo é solicitar uma reunião formal. Neste ponto, você vai se reunir com o seu prospect, seja pessoalmente ou por telefone, e realizará uma entrevista. Explique com clareza e antecedência que você realizará perguntas com a finalidade de obter todas as informações necessárias sobre eles e o sobre o mercado em que atuam. Você não oferecerá nenhuma solução neste momento. Após esta reunião, você enviará uma carta de descoberta confirmando tudo o que você tiver ouvido e entendido. O que está sendo feito nesta etapa é confirmar os resultados esperados e demonstrar que você “tem a solução” para as necessidades deles. As pessoas adoram “quem tem a solução”. Na maioria dos casos, quando você tiver alcançado esta etapa, os seus prospects vão lhe solicitar uma proposta. Pense nisso!

• Oferecer: no passado, esta deve ter sido a etapa mais dolorosa para você no desenvolvimento de negócios – se você a via como “empurrar a venda ou ir com sede ao pote”. Na verdade, nada mais é que oferecer os seus serviços, para resolver, prevenir ou atender uma necessidade. Devido ao tempo e esforço que você investiu até o ponto de conhecer o seu prospect e de ter os dados dos fatos, seu prospect estará muito interessado em saber como você pode ajudá-los. E é exatamente dessa forma que você vai apresentar. Você deve perguntar se eles “estariam interessados em saber como você pode ajudá-los?”. Na maioria dos casos, dirão que sim, e então você apresenta a forma como propõe ajudá-los – com uma proposta por escrito ou uma reunião para realizar a oferta.

Lembre-se: Encontrar, Construir, Descobrir e Oferecer! Certamente, talvez você até comece a se divertir com esta abordagem.

Gary Mitchell é diretor administrativo da GEM Communications Inc., uma empresa especializada em marketing, desenvolvimento de negócios, vendas e implementação de gestão para escritórios de advocacia. Trabalha na comissão de diretores da Legal Marketing Association, Capítulo de Vancouver, e nesta coluna mensal. Contribui e publica regularmente no seu blog www.legalsalesinsider.com. Ele pode ser contatado através do e-mail: gary@gemcommunications.ca.

Last updated -12 dezembro 07

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