Por Gary Mitchell

Se você deseja considerar a sua prática como um negócio (o que de fato é e você deveria considerá-la como tal), então seria muito sensato criar um plano de negócios. Todos os seus clientes bem-sucedidos têm um. Por que você não deveria ter um também?

Um plano de negócios irá ajudá-lo a esclarecer as metas da sua carreira, selecionar clientes e mercados específicos, irá gerar um guia para o seu sucesso e mantê-lo motivado. Se você souber com clareza onde quer chegar e se alinhar a essas metas, é mais provável que siga os passos necessários para chegar até aí. Também verá que, ao criar um plano de negócios bem pensado, irá proporcionar um equilíbrio maior entre a sua vida pessoal e profissional e aliviará um pouco o estresse que você encontra antes e depois da incorporação de um projeto.

Então o que você deve pensar em incluir no seu plano de negócio? Em primeiro lugar, pesquise o seu público-alvo, quem são, onde estão, como chegar até eles, por meio de eventos de associações e publicações. O mais importante é lembrar que você pode ser seletivo sobre com quem deseja trabalhar. O esforço de conseguir um caso pouco interessante e pequeno, um caso que você terá o prazer de realizar por ser um desafio e um caso que permita cobrar a tarifa mais alta na sua escala de preços é o mesmo. Isso não se trata apenas de quantidade: trata-se de qualidade. Pense nos tipos de pessoas com as quais interage de maneira positiva e que indústria normalmente atende. Você também provavelmente gosta das pessoas com as quais vai trabalhar.

Decida com base no que você tem prazer de fazer. Quais serão as suas táticas- chave de marketing? Se você gosta de fazer apresentações, procure oportunidades para mostrar o seu conhecimento diante do seu público-alvo. Se prefere escrever artigos, enfoque-se nisso. Se você gosta de fazer as duas coisas, faça as duas coisas. Se você se sente à vontade interagindo, procure eventos que atraem o seu público-alvo. Compareça nesses eventos e conheça novas pessoas. Todos os meios que vier a sua mente para se colocar diante do seu público-alvo, faça uma lista deles e coloque-os em prática.

Colocar em prática: isso parece ser o grande desafio. Talvez você já tenha lido nas colunas anteriores que se você não for levar adiante um acompanhamento e não for colocá-lo em prática, não deve se incomodar e nem perder seu tempo criando um plano. Ao criar um plano, quando conhecer pessoas (clientes potenciais) e tiver uma rede de contatos bem desenvolvida, será o momento de explorar a rede para o negócio.

Faça uma lista de todos os seus contatos: clientes antigos (aqueles dos quais você gosta), clientes atuais, contatos pessoais e outros advogados. Desenvolva uma seção para novos contatos. Com base no relacionamento que você tem com cada um deles, decida qual é a melhor forma de entrar em contato com eles. Com aqueles que você tem um relacionamento muito bom, é provável que o ciclo de venda seja mais curto. Eu sempre recomendo começar pelos clientes atuais. Se você estiver atuando em novas áreas e estiver incorporando novos hábitos, é mais provável entrar em contato com as pessoas que já se sentem à vontade com você. Mantenha o hábito de perguntar a todos seus clientes atuais, ao encerrar um caso, se conhecem alguém que precise dos seus serviços. Mantenha esta lista como seu plano de ação.

Inclua uma análise SWOT (Pontos Fortes, Pontos Fracos, Oportunidades e Ameaças) e depois avalie como capitalizar seus pontos fortes e oportunidades, como melhorar seus pontos fracos e como prevenir as ameaças.

Estabeleça metas e objetivos claros. Isso poderia incluir dinheiro, casos ou clientes que você atrair. De que maneira você gostaria que a sua atuação lhe desse retorno em um ano, dois anos, cinco anos e dez anos? Estabeleça metas agressivas e motivadoras. Quanto mais altas forem as metas estabelecidas, melhores serão os resultados.

O aspecto mais importante de todos: colocar em prática. Vou mencionar novamente: se não for colocar em prática, não perca seu tempo.

Artigo publicado inicialmente pela The Lawyers Weekly. Gary Mitchell é sócio administrativo da GEM Communications Inc., uma empresa especializada em marketing, desenvolvimento de negócios, vendas e administração de escritórios de advocacia . Adicionalmente a este artigo, colabora regularmente com artigos no seu blog www.legalsalesinsider.com. Legal Sales Insider é uma marca registrada da GEM Communications Inc. Gary pode ser contatado pelo e-mail gary@gemcommunications.ca.

Last updated -23 janeiro 08

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