Nos dias de hoje, em que a concorrência entre escritórios de advocacia é cada vez mais acirrada, é de fundamental importância que seus esforços de marketing,

Os advogados corporativos e seus conselheiros jurídicos externos continuam lutando para encontrar uma relação equilibrada que beneficie ambas as partes. O princípio dessa relação com freqüência começa muito antes da designação do primeiro caso. Ocorre através da apresentação em um evento profissional, uma referência de um negócio relacionado ou inclusive estando no outro lado da mesa de negociação.

Nos dias de hoje, em que a concorrência entre escritórios de advocacia é cada vez mais acirrada, é de fundamental importância que seus esforços de marketing, o que pode incluir campanhas promocionais, criação de folhetos, publicidade e eventos, sejam realizados dentro de um enfoque de acordo com o gosto do comprador específico; atualmente, um enfoque geral de marketing já não é valido.

A LexisNexis Martindale-Hubbell, a maneira mais confiável de se conectar com a profissão legal mundial, na sua busca por oferecer as informações necessárias para que quem atua na área jurídica possa obter os melhores resultados, desenvolveu no final de 2005 uma pesquisa para conhecer de perto os fatores que permitem fazer com que uma apresentação inicial se torne uma relação comprometida de longo prazo entre uma companhia e seus assessores externos. No relatório “How Corporations Identify, Evaluate and Select Outside Counsel”, são identificados fatores que podem ser tanto tangíveis como intangíveis, diante dos quais os advogados corporativos tomam essa decisão.

A seguir, apresentamos um resumo das principais descobertas. Se quiser obter o relatório completo, acesse o seguinte endereço: How Corporations Identify, Evaluate and Select Outside Counsel

Observação: A pesquisa foi realizada por e-mail, com um total de 635 respostas, das quais 461 correspondem aos Estados Unidos e 174 correspondem a outros países no mundo (23 países). Os entrevistados possuem um nível hierárquico importante nos departamentos jurídicos. A pesquisa abrangeu empresas que geram desde US$ 25 milhões até US$ 4 trilhões de receita. Fizeram parte da pesquisa tanto empresas públicas quanto privadas e abrangeu uma amplia categoria de indústrias.

Os Resultados

As descobertas mais relevantes da pesquisa podem ser divididas em 6 aspectos:

• A crescente parceria entre o Diretor Jurídico e o CEO;
• A percepção do risco que implica a questão – seleção de assessoria jurídica externa;
• As ferramentas de referência para apoiar a decisão de seleção;
• O valor da habilidade e a experiência do advogado e do escritório;
• Os tipos de trabalho subcontratado;
• O uso por parte da empresa de uma lista de fornecedores preferidos.

Os CEOs desempenham um papel relevante na identificação, avaliação e, em alguns casos, seleção da assessoria externa

• Tanto o Diretor Geral (CEO, pelas suas siglas em inglês) e o Diretor Financeiro quanto o pessoal sênior e de nível médio do departamento jurídico participam da decisão de designar os casos de alto nível aos assessores externos. Para os casos que apresentam um baixo perfil, geralmente participam apenas o pessoal sênior e de nível médio do departamento jurídico.
• O Diretor Jurídico (CLO, pelas suas siglas em inglês) ou o Advogado Geral Corporativo são os líderes ao designarem os dois tipos de casos, os de alto perfil e de baixo perfil. Mesmo quando são eles que tomam a decisão final sobre a qual assessor externo deverão ser designados os casos, o CEO também chega a participar desta decisão.
• Na maioria das empresas, o Diretor Jurídico ou o Advogado Geral Corporativo participa de todas as etapas do processo – identificação, avaliação e seleção.

Os advogados corporativos qualificaram a experiência individual do advogado como o critério mais importante na seleção inicial em casos de alto perfil.

Mesmo quando a maioria das empresas tem uma lista predefinida de assessores externos preferenciais, tanto para casos de alto perfil quanto de baixo perfil, a pesquisa indica que a decisão final sobre casos de alto perfil é mais seletiva. Existem menos escritórios de advocacia para esses casos; um número reduzido de pessoas com maior experiência participam da decisão sobre quais escritórios fazem parte dessa lista. A experiência do escritório é, de mais longe, o fator mais importante da decisão.

• A maioria das empresas tem de 1 a 5 escritórios de advocacia ou advogados na sua lista preferencial para casos de alto perfil.
• Para casos de baixo perfil, a lista varia e pode conter até 51 escritórios. A experiência do advogado e o serviço ao cliente são os dois critérios mais importantes para a seleção de escritórios e advogados que façam parte da lista preferencial. 87% dos entrevistados qualificaram como extremamente importante a experiência do advogado para casos de alto perfil. No entanto, quando se trata de um escritório com o qual já trabalharam, o serviço ao cliente é o aspecto mais importante para a designação de mais casos.
• Para a designação de casos de baixo perfil, os custos são o fator de maior relevância.

Entre os recursos para identificar potenciais advogados ou escritórios de advocacia, os advogados utilizam as recomendações de diferentes fontes em primeiro lugar. Os seminários e as conferências são o segundo recurso mais utilizado e em terceiro lugar a Martindale-Hubbell

• Os advogados corporativos utilizam uma ampla variedade de recursos para identificar advogados e escritórios potenciais. As referências foram indicadas como o principal recurso utilizado em todas as etapas do processo de seleção. As referências de advogados corporativos se mostraram como especialmente importantes e as referências de advogados externos são consideradas como o recurso para localizar assessoria em geografias ou áreas de atuação que atualmente não são cobertas pelo mesmo escritório.
• Ao avaliar potenciais escritórios, as empresas geralmente realizam entrevistas, principalmente para casos de alto perfil.

Last updated -23 janeiro 08

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