Em um artigo anterior foram abordados os primeiros passos básicos para o desenvolvimento de um plano de Marketing para seu escritório, em que predominantemente foi descrito sobre como realizar uma análise tanto da situação atual interna do seu escritório quanto do mercado para visualizar as oportunidades.

Depois de identificar o ambiente atual, é possível definir até onde se quer chegar e qual será a estratégia para alcançar essa meta.

Dos 6 passos fundamentais que fazem parte do plano de marketing, abordaremos o terceiro e o quarto passos:

• A análise da sua situação atual
• A identificação de oportunidades
• O estabelecimento de objetivos
• A definição da estratégia
• Identificação do mix de marketing
• Avaliação e medição de resultados

3. O estabelecimento de objetivos

Ter uma visão clara das metas e objetivos do escritório irá lhe proporcionar muito mais do que direção. Irá lhe proporcionar um ponto de referência para conduzir o crescimento do seu escritório. Procure traçar um plano.

O primeiro aspecto a ser estabelecido é a missão da empresa, mensagem que, de forma simples e clara, transmitirá tanto interna quanto externamente a imagem do escritório, descrevendo a natureza do serviço oferecido e a que mercado está dirigido. Além disso, servirá como a base do posicionamento do escritório e será transmitida em cada ponto de contato tanto interno quanto externo onde o trabalho do escritório for desenvolvido.

Em seguida, devem ser estabelecidas metas específicas, cuja duração deverá ser de no máximo 3 anos, e podem consistir tanto em aspectos qualitativos quanto quantitativos, que serão permanentemente reformulados, de acordo com a necessidade. Alguns exemplos de aspectos a serem incluídos quando forem estabelecidas as metas:

• Objetivos de faturamento ou de vendas: podem ser definidos em porcentagem de aumento do faturamento e podem ser divididos em clientes atuais e novos negócios, por áreas de atuação o por indivíduos.
• Objetivos de marketing: Nesse aspecto, podem ser incluídos diferentes aspectos, tais como:
  • satisfação dos clientes;
  • posicionamento do escritório;
  • penetração em novos segmentos ou nichos de mercado;
  • desenvolvimento de novas fontes de clientes potenciais;
  • crescimento da cultura de serviço interno.

Ao estabelecer objetivos, é muito importante definir os mecanismos de medição dos resultados, já que será a única forma de monitorar de forma clara o desempenho real em comparação com o desempenho planejado.

Estabeleça um orçamento de marketing que se adapte ao seu plano de crescimento a longo prazo

Muitos advogados consideram seu orçamento de marketing como “a despesa máxima”, um valor definido de forma arbitrária que pode ser ou não rentável para fazer negócios. Se essa for a sua percepção, essas sugestões irão lhe ajudar a mudar de idéia e a ver o orçamento de marketing como seu aliado e não como seu inimigo.

Considere o marketing como um investimento, não como uma despesa. Existe diferença. Se você deseja que cada $1 gasto com marketing gere pelo menos $1.01, você está colocando seu dinheiro para render, já que todos seus esforços de marketing devem lhe gerar uma taxa positiva de retorno.

O segredo é a consistência.-

Se a sua despesa com marketing for consistente durante um determinado período, você obterá um crescimento e reduzirá o risco. Também terá a flexibilidade de ser criativo e de experimentar diferentes campanhas de marketing. Seu sucesso será mais consistente se você investir seu orçamento de marketing gradativamente, e não tudo de uma só vez.

Incremente seu orçamento de acordo com o seu crescimento.

Crie o hábito de destinar uma certa porcentagem da renda do escritório para marketing. 2% e 5% estão entre os percentuais mais utilizados para isso. É possível aumentar a porcentagem conforme a sua prática for sendo desenvolvida.

Defina seu orçamento de acordo com a sua estratégia de marketing.

Ele deve ser coerente com as metas estabelecidas.

4. A definição da estratégia

Visualize os seguintes detalhes ao desenvolver sua estratégia: Quem é seu público-objetivo? Como diferenciar seu escritório da concorrência? Como deseja posicionar seu escritório?

• Público-objetivo: Qual é a composição do público-objetivo que irá fazer você atingir suas metas para novos negócios? Identifique o nicho de mercado que deseja atacar. É possível definir alguns exemplos: por áreas de atuação, por áreas geográficas ou por indústrias específicas. Ao enfocar seus esforços de marketing em nichos específicos, o escritório pode desenvolver programas gerenciáveis e bem-sucedidos. Já que é impossível fazer de tudo e para todos os mercados, é melhor desenvolver uma reputação de especialização em determinadas áreas e enfocar seus esforços de marketing para essas áreas.

  Pense na criação de ações específicas para os seguintes segmentos:

  • Membros do escritório. Desenvolva estratégias específicas que permitam que todo o pessoal do escritório conheça seu envolvimento nos relacionamentos com clientes e desenvolvimento de negócios.
  • Novos clientes potenciais, locais, nacionais ou internacionais. Defina programas que levem seus serviços ao conhecimento de clientes com os quais seu escritório deseja desenvolver negócios. Pense em formas de se colocar diante de novos clientes, tais como: participação em seminários, associação a um Conselho de Assessoria, publicação de artigos ou mesmo sua exposição na Martindale Hubbell. São formas de apresentar com destaque suas habilidades e liderança ao mercado.
  • Clientes atuais e antigos. Eles devem ser a sua fonte de referências mais importante. Não existe ninguém melhor do que um cliente satisfeito. Para isso, eles devem conhecer todo o leque de serviços que seu escritório oferece. Mantenha-se em contato permanente com seus clientes via “newsletter” ou boletim. E sempre mantenha seu banco de dados atualizado. No caso de clientes antigos, é muito importante conhecer suas necessidades e expectativas para moldar os serviços de acordo com elas.
  • Outros advogados dentro ou fora da sua área de atuação. Prepare listagens de advogados corporativos ou de áreas de atuação diferentes da sua e desenvolva programas que os façam conhecer as especialidades do seu escritório. Dê atenção especial a qualquer referência proveniente de um advogado, já que assim você irá criar uma reputação com ele. Além disso, será muito proveitoso fazer com que eles saibam qual será o benefício que terão ao recomendarem clientes para o seu escritório.
  • Outras possíveis fontes de influência ou referência na comunidade. Neste segmento, deve ser considerado o desenvolvimento de relacionamentos com organizações ou associações tanto jurídicas quanto de outros setores que oferecem serviços ao mesmo tipo de clientes que seu escritório oferece, certificando-se de que eles conhecem as capacidades e especialidades de seu escritório.
• Posicionamento da marca: Defina a natureza da sua marca. Que tipo de personalidade você quer apresentar ao mundo? Como você gostaria que seus clientes se sentissem emocionalmente ao se referirem ao seu escritório? Como eles irão reconhecê-lo? Como eles irão lembrar de você?
• Postura competitiva: Qual é a sua Vantagem Exclusiva de Marketing? Uma das forças mais poderosas em Marketing é a habilidade de se diferenciar da sua concorrência. Em uma frase ou duas, defina a razão de maior peso pela qual um cliente deveria contratar seu escritório e não o escritório da concorrência. Esta será sua Vantagem Exclusiva de Marketing.

  Continua na nossa próxima edição…

  Last updated -27 março 07

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