O coaching pode ser um reforço até mesmo para advogados bem-sucedidos para melhorarem seu desempenho como líderes e para experimentarem o crescimento em todas as áreas da sua vida.

Por Crystal Fletcher Barrie

“Trabalhe menos e ganhe mais dinheiro. Fazendo o que você ama”. No atual ambiente competitivo, tal declaração pode parecer absurda. Mas se você tiver escutado essa filosofia da The Strategic Coach Program, isso pode ser uma realidade para você.

O coaching pode ser um reforço até mesmo para advogados bem-sucedidos para melhorarem seu desempenho como líderes e para experimentarem o crescimento em todas as áreas da sua vida. Catherine Nemura, Diretora de Desenvolvimento de Negócios da The Strategic Coach, disse ao The Lawyers Weekly: “A The Strategic Coach Program tem tudo a ver com você, suas metas e seu futuro. Nós oferecemos a estrutura, as ferramentas e os recursos para ajudá-lo a construir sua visão”. O programa atualmente é oferecido a entrepreneurs em mais de 60 indústrias na América do Norte. A programação de três anos está composta por quatro sessões de um dia por ano, realizadas trimestralmente e por um custo cujos valores estão entre US$ 4.500,00 e US$ 7.500,00 anuais.

Um dos benefícios do coaching é que faz com que os participantes passem a pensar de uma forma diferente a respeito dos seus negócios. É o momento de dar um passo para trás e se fazer perguntas importantes como: “Que aparência tem o meu negócio?” “Que aparência eu gostaria que o meu negócio tivesse?” “Até onde eu quero chegar com o meu negócio?” “Quem são meus melhores clientes ou meus ‘Top 20’?” “Quais dos meus clientes são os que, com um atendimento melhor, irão render mais oportunidades no futuro?”

O maior ativo que um advogado pode ter é a sua carteira de clientes, e é muito mais simples gerar receita de um cliente existente do que sair em busca de novos clientes. Além disso, de acordo com Nomura, “os advogados, como assessores, têm uma oportunidade única de agregar valor, assim como é mais fácil vender a clientes com os quais se tem uma relação histórica de confiança”.

Owen Smith é um litigante de New Liskeard, Ontário, e um participante da Strategic Coach que recomenda enfaticamente o processo de coaching. “É a melhor coisa que me aconteceu, depois de minha esposa e filhos”. O coaching ensinou a Smith como se enfocar e desenvolver a sua “habilidade única” ou seus pontos fortes, e delegar aquilo que não é o seu forte. Também lhe impulsionou um novo enfoque organizacional, o qual, garante Smith, lhe dá o tempo necessário para manter sua saúde mental e habilidade para enfrentar com criatividade os processos do seu trabalho. O pensamento inovador é evidente na forma em que Smith agora administra os honorários dos seus clientes. Em vez de ter clientes reclamando por causa dos custos, Smith utiliza tarifas-base. “Implementar um contrato de preço fixo me permite trabalhar de forma eficiente pelo o que ofereço de melhor e cobrar de forma adequada”. “Como profissionais, nós investimos em cursos, participamos de demonstrações e seminários e voltamos abarrotados de informações, mas dura somente um dia, sendo que o coaching oferece apoio contínuo”. Smith adiciona: “Eu criei bons vínculos de amizades que me proporcionam a solidez para dar um passo inicial para o desenvolvimento de alguma idéia. Eu não gostaria de ter de utilizar apenas esse tipo de poder mental”. Smith foi capaz de gerar capital a partir do formato da sessão em grupos, o que lhe permitiu estabelecer um negócio por meio de uma assessoria estratégica em risco.

Para aqueles que não se sentem à vontade em uma sessão em grupo, o coaching individual é uma opção. Robin Hensley, Presidente da Raising the Bar, é uma coach com matriz em Atlanta que oferece sessões individuais para advogados com um enfoque específico voltado para o merchandising do seu trabalho. Hensley procurar adequar as sessões de acordo com as metas individuais de negócios. Tipicamente, as metas consistem em novo trabalho a partir da carteira de clientes existentes, novos clientes e novas fontes de referência.

O programa tem uma duração de seis meses e os serviços de Hensley se iniciam com uma sessão de duas horas para assessoria pessoal. O acompanhamento ocorre em sessões de uma hora por mês, que podem ser realizadas por telefone. Cobra-se dos participantes US$ 300,00 por hora. “Os advogados odeiam marketing”, afirma Hensley. “Porém, infelizmente, em uma indústria em que existe uma crescente pressão para gerar mais negócios, o marketing é um elemento indispensável do trabalho. Em vez de aborrecê-los, eu ensino aos clientes a consolidarem suas horas não remuneráveis com sua agenda de marketing para poderem trabalhar de uma forma mais inteligente, e não mais difícil, para alcançarem suas metas”.

Para gerar novos negócios, Hensley promove um enfoque sistemático no qual seus assessorados formulam listas de prospects como “clientes ideais”. Essas listas incluem contadores, banqueiros, diretores de empresas e parceiro de negócios. Até completá-la, Hensley e seus assessorados desenvolvem uma estratégia sobre como captar cada um deles de maneira individual. Simplesmente tropeçar ou aparecer na frente de um cliente em um evento relacionado com a indústria, perambular por um salão com cartões de visitas sem nenhum objetivo, de acordo com Hensley, não é fazer marketing. Para agregar valor às relações existentes, Hensley afirma que é necessário realizar uma pesquisa para identificar as necessidades dos clientes. “Quais são as dores de cabeça do diretor? Você poderá ajudá-lo? Se não puder, ofereça a ele o nome de alguém que possa resolvê-las. Envie artigos relacionados a tópicos sobre o setor industrial em que ele atua ou ofereça fazer uma apresentação em um almoço, fornecendo informações relevantes para as necessidades dos negócios”.

Se você prefere coaching em grupo ou individual, é uma decisão pessoal baseada em seus próprios objetivos e nível de conforto. Em qualquer um dos dois formatos, os líderes da indústria e participantes falam dos méritos do coaching com tanto entusiasmo que você acaba se perguntando: Por que nem todo mundo se inscreve em cursos de coaching? Nomura afirma: “As pessoas precisam admitir que precisam de ajuda. Muitos não o fazem porque existe um sentimento de orgulho ao fazer as coisas do seu jeito. Outros acham que não têm tempo para investir neles mesmos e no seu crescimento. Estão emaranhados em uma teia de aranha e estão fazendo coisas por um caminho que não está dando certo”. Para aqueles que pensam que não precisam de um coach, Hensley responderia a eles, sem sombra de dúvidas: “até mesmo Tiger Woods tem um coach.”

Last updated -23 janeiro 08

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