Daremos continuidade ao desenvolvimento do plano de marketing. Uma vez que a estratégia tiver sido definida, já se saberá qual é o “o quê”. É o momento de definir o “como”, especificando cada atividade. A seguir, descrevemos os dois passos finais de um plano de marketing.

Dos seis passos fundamentais que compõem o plano de marketing, iremos tratar dos 5º e 6º passos:

• A análise da sua situação atual
• A identificação de oportunidades
• O estabelecimento de objetivos
• A definição da estratégia
• Identificação do mix de marketing
• Avaliação e medição de resultados

Identificação do mix de marketing

Utilize diversas táticas no seu mix de marketing, considerando sempre que sejam as mais adequadas com relação ao segmento do público-alvo que você tiver identificado.

Utilize a internet para ampliar seus esforços de marketing

Com altos níveis de penetração em países desenvolvidos e um rápido aumento nas taxas de crescimento em países em desenvolvimento, a internet, como ferramenta de marketing, é simplesmente importante demais para ser ignorada. Assim como é necessário um cartão de visita em uma reunião cara-a-cara, o marketing on-line é indispensável para captar clientes potenciais através da rede, pois nos inserimos em um âmbito mais competitivo.

Aqui apresentamos algumas formas sobre como utilizar a internet para o seu benefício:

• Desenvolva uma página Web que destaque a sua imagem. Cada vez mais pessoas usam a internet para averiguar informações sobre advogados antes de entrar em contato com eles. Portanto, a página Web deve apresentar o seu escritório de advocacia de uma forma profissional e atraente. A menos que você seja um expert no desenvolvimento de páginas Web, utilize um Web designer experiente para construir e atualizar a sua.
• Procure ter uma boa localização através dos buscadores on-line. Você sabe em que posição sua página Web aparece nos buscadores on-line? Pois deveria saber, já que isso é muito importante. 87% dos usuários que utilizam buscadores preferem mudar de buscador antes de verificar o resultado da pesquisa além das 20 primeiras posições. Por isso, é fundamental contar com uma posição preferencial dentro dessas posições.

  Consultores especialistas em páginas Web poderão ajudá-lo a melhorar esta posição ao utilizar processos de otimização (SEO, por suas siglas em inglês). Você também pode aumentar a probabilidade de que suas informações sejam localizadas pelos buscadores ao atualizar o conteúdo da sua página Web e do seu perfil na Martindale-Hubbell regularmente.

• Utilize Publicidade Custo Por Clique A publicidade custo por clique permite “comprar” tráfego até a sua página Web. Basicamente, você oferece o preço máximo que está disposto a pagar por clique (visitante) na sua página. Os dois principais programas de custo por clique oferecidos atualmente são os do Google e do Yahoo!.
• Utilize banners publicitários Os banners publicitários irão proporcionar um grande benefício se você estiver realizando uma campanha de imagem e deseja obter presença regular e contínua na internet. Quando alguém acessar o seu anúncio, será encaminhado a qualquer página Web designada.

Outras ferramentas off-line para ajudá-lo a alcançar seus objetivos de marketing

• Mala Direta A maior vantagem da mala direta é que permite “falar” de pessoa para pessoa, para uma audiência seleta, e posteriormente medir os resultados com precisão. Apesar de que os advogados utilizam a mala direta principalmente para enviar avisos e folhetos do escritório, existem outras formas de se beneficiar com a mala direta. ¿Por que não ter em conta um boletim mensal, com atualizações sobre as leis, postais, pesquisas de satisfação dos clientes ou cupons de consultas gratuitas?
• Publicidade Impressa O segredo para uma publicidade impressa bem-sucedida consiste em que é possível captar de forma imediata a atenção do leitor e retê-la em todo o aviso comercial. Desde a manchete do anúncio até o subtítulo, o corpo e a “chamada para a ação”, todas as partes do aviso devem ser trabalhada em sintonia e com uniformidade. Isso é válido para seus anúncios nas páginas amarelas, publicações da ordem e/ou associações de advogados locais ou nacionais, jornais, revistas ou inclusive em publicações religiosas ou comunitárias.
• Utilize o poder das Relações Públicas Qualquer publicidade que você tiver através da mídia irá proporcionar a você mais credibilidade. A mídia atua como seu respaldo ao publicar um artigo seu ou quando o mencionam em uma notícia. Antes de apresentar algum material à mídia, certifique-se de que suas informações são oportunas, convincentes e que estão atualizadas. A melhor forma de se comunicar com a mídia é por telefone ou através de um comunicado de imprensa. E tenha a certeza de que estará preparado para responder à pergunta “por que isso é de interesse público?”
• Escreva e realize apresentações Escrever artigos e fazer apresentações em diferentes fóruns coloca você e o seu escritório de advocacia diante de uma audiência cativa. O segredo é escolher a audiência certa. Dê enfoque às pessoas que fazem parte do seu público-alvo ou pessoas que podem fazer a ponte entre você e esse público. Além de ajudá-lo a obter casos, escrever e fazer apresentações, isso também irá convertê-lo em um expert na sua área, o que irá lhe trazer muitos benefícios.

Utilize as relações pessoais para abrir portas, não para fechar vendas

Isso pode parecer estranho, mas o objetivo das relações pessoais não é “gerar uma referência ou venda” aos poucos minutos de se apresentar ou ser apresentado a alguém. Isso ocorre em raríssimas ocasiões. O objetivo é conhecer as pessoas com as quais você possa ter maiores probabilidades de criar relacionamentos por meio dos quais futuramente possam surgir recomendações. Leva tempo construir uma relação amistosa, confiável e simbiótica com uma nova fonte de referências. Desse modo, para ter mais sucesso e satisfação ao desenvolver relacionamentos pessoais, siga os seguintes conselhos:

• Chegue cedo. Se for possível, seja um dos primeiros a chegar no evento. Isso irá proporcionar a você uma certa “familiaridade” com o salão e permitirá captar novas caras conforme as pessoas vão chegando.
• Tenha o seu “comercial” de 10 segundos preparado. Também conhecido como o seu roteiro de apresentação, ele deverá permitir que você se apresente e fale sobre o que faz – de um jeito interessante – em menos de 10 segundos.
• Seja acessível. Permita que sua linguagem corporal comunique que você é uma pessoa amigável e que está interessada em estabelecer uma conversação.
• Não seja tímido. É importante caminhar pelo local, misturar-se e “trabalhar o salão”. Procure oportunidades para se apresentar. Geralmente, haverá muitas.
• Faça perguntas. Enfoque-se na outra pessoa. Você nunca irá se enganar ao perguntar “Como posso ajudá-lo a construir seu negócio?”
• Seja intermediário. Procure reunir pessoas que poderiam se beneficiar umas com as outras. Por exemplo, um assessor financeiro e um contador. Isso irá deixar você em uma posição de liderança.
• Fale as palavras mágicas. Faça um esforço para se lembrar dos nomes das pessoas e para utilizá-los freqüentemente durante uma conversa.
• Peça o cartão de visita primeiro. Solicite o cartão de visita das pessoas, e elas quase sempre irão pedir o seu. Quando entregar seu cartão, escreva algo – como um endereço especial de e-mail – para fazer com que isso fique guardado na memória da pessoa.
• Faça um acompanhamento. No dia posterior ao evento, envie um cartão ou uma carta aos prospects mais promissores e sugira um almoço.

  Alguns lugares ideais para estabelecer relacionamentos pessoais:

  • Reuniões da Ordem ou das Associações de Advogados
  • Reuniões das Câmaras de Comércio
  • Reuniões de Toastmasters
  • Reuniões de Conselho
  • Seminários
  • Eventos para arrecadar fundos
  • Eventos Beneficentes
  • Almoços e Jantares Sociais
  • Eventos patrocinados por escritórios de advocacia
  • Festas
  • Eventos esportivos
  • Academia/clube/spa
  • Conferências e exposições

Avaliação e medição de resultados

Faça uma medição dos resultados detalhada para identificar oportunidades. A medição é um dos aspectos mais desprezados pelo marketing; no entanto, é um dos mais importantes. Somente em torno de 30 % dos advogados medem qual é a fonte de seus casos. Isso significa que ao redor de 70 % estão completamente sem saber nada a respeito de qual é o desempenho das suas estratégias de marketing. A medição também é importante porque é o que dará uma idéia sobre em que áreas você deve enfocar seu orçamento de marketing. Por exemplo, se você percebe que um determinado número de casos é proveniente de busca na internet, provavelmente signifique que a internet é um mercado importante para você. E como você deve agir? Expandindo sua presença na internet e melhorando sua posição nos buscadores.

Utilize qualquer um desses métodos simples para medir de onde provêm seus casos:

• Atribua um número telefônico especial Use um número de telefone especial – um que seja diferente do seu número principal – em anúncios, no seu site e no material de marketing. Quando os prospects ligarem para esse número, sua equipe saberá que são provenientes das suas iniciativas de marketing. Neste momento, o pessoal da equipe poderá perguntar “Como você teve conhecimento sobre a nossa empresa?” e, conseqüentemente, administrar a ligação de acordo com a ação correspondente.
• Atribua um Código Especial Em vez de utilizar um número de telefone especial nos seus anúncios, você pode utilizar seu número principal com um código promocional de 4 ou 5 dígitos. Ao atribuir um código diferente para cada iniciativa de marketing, você pode medir a resposta com base no código que o prospect mencionar.
• Utilize uma forma de contato no seu site Tenha uma forma para contato no seu site. Inclua nele pelo menos uma pergunta que mencione como os prospects chegaram até a sua página.
• Apenas Pergunte Se você não tem uma forma de medir a procedência de novos casos ou se um novo cliente liga para o seu escritório porque foi recomendado por alguém, utilize o básico: simplesmente pergunte, “Como teve conhecimento sobre a nossa empresa?” Às vezes, é preciso tentar, o que geralmente funciona.

  Last updated - 23 abril 09

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