Os próximos 10 passos irão ajudar a tornar as vendas mais produtivas, agradáveis e satisfatórias àqueles que abraçam a profissão legal para serem advogados mais do que para serem vendedores.

As habilidades de marketing e vendas estão se tornando cada vez mais importantes em cada etapa da carreira de um advogado. Tanto é assim que alguns escritórios começaram a estabelecer desenvolvimento de negócios e expectativas de marketing nos seus requerimentos anuais, inclusive os advogados trainees são incluídos em projetos de criação de contatos com seus colegas de outros escritórios de advocacia ou organizações comerciais.

Os próximos 10 passos irão ajudar a tornar as vendas mais produtivas, agradáveis e satisfatórias àqueles que abraçam a profissão legal para serem advogados mais do que para serem vendedores.

1º Passo: Pense como o cliente

Tenha em mente as pressões sob as quais os clientes vivem nos dias de hoje. Os advogados corporativos podem chegar a ter centenas de clientes internos em diversas jurisdições. Com um caso de litígio em particular, os clientes podem se sentir intimidados quando pensam em uma quantidade de trabalho ameaçadora, contrariados por precisarem de assessoria legal externa, com receio pelo aumento dos custos e preocupados com a publicidade negativa. Talvez eles considerem este fato como uma distração na condução do seu negócio principal. Talvez eles possam se sentir na defensiva, perguntando a si próprios se eles são os responsáveis pelo litígio ou se eles não deveriam ter sido capazes de preveni-lo. Portanto, trabalhe com a idéia de que você precisa pensar pelo seu cliente, dando-lhe sugestões e fazendo propostas, de que deve se comunicar com eles (por exemplo, fazendo perguntas em vez de esperar eles lhe dizerem alguma coisa), de que os e-mails e documentos que enviar ao cliente para serem lidos devem ser concisos, diretos e relevantes e de que você não deve esperar que lhe peçam ajuda, e sim oferecer ajuda a eles.

2º Passo: Entenda como os clientes escolhem seus advogados.

As organizações compram serviços jurídicos quando têm uma necessidade comercial imprescindível. Elas solicitam esses serviços para ajudá-las a atingir suas metas estratégicas. Querem advogados que entendam do seu negócio e das implicações comerciais de qualquer sugestão oferecida. No entanto, os clientes também estão buscando advogados com quem eles possam ter um bom relacionamento. Querem que seus conselheiros estejam comprometidos em atingir suas metas tanto quanto eles, que lhes dêem a comodidade da sua experiência sem serem displicentes, que cuidem deles e dos seus assuntos como únicos, especiais e interessantes, que entendam suas perspectivas e sentimentos e que lhes ajudem a dormir bem à noite. Você não pode fazer com que um cliente queira ou precise de litígios, mas pode fazer com que escolham você quando for preciso.

3º Passo: Elabore um plano de negócios.

Estabeleça seu patamar em termos de habilidades, experiência, perfil, maturidade em relação ao mercado e em relação a sua concorrência. Agora estabeleça onde você gostaria de estar em termos de geografia, indústria, mercado, setor e empresas particulares. Planeje como você quer chegar até aí, fazendo um balanço sobre as expectativas de trabalhos adicionais, sobre os clientes atuais e trabalhos de novos clientes. Avalie o quanto as suas esperanças são realistas, dada a sua credibilidade estabelecida, perícia, trajetória, desejo de conquistar novos trabalhos e quais são seus recursos, tempo e orçamento.

Torne público o critério pelo qual você busca o negócio que deseja. Quais dos clientes que já usaram os serviços do seu escritório lhe solicitaram mais trabalho e por quê? Você exerce influência nos tomadores de decisões? Será fácil obter mais solicitações de serviços por parte deles? O serviço oferecido é de alto perfil, rentável e gerador de novos serviços? Quais são os novos clientes que você gostaria de ter e por quê? Onde estão as boas fontes de referência de clientes?

Então elabore planos de negócios concisos e voltados para o escritório, áreas de atuação individuais, equipes e indivíduos. Os planos devem ser mais pontuais para os próximos seis meses e mais amplos para os próximos dois anos. Estabeleça objetivos simples e realistas e medidas objetivas para o sucesso e determine prazos regulares para a revisão do progresso.

4º Passo: Fale com seus clientes mesmo quando não houver nenhum serviço em execução

Os clientes não se sentem bem tratados quando a única vez que você entra em contato com eles é para cobrar a fatura. Cultive-os. Eles são sua maior fonte de novos negócios. Utilize cada etapa do relacionamento com seus clientes para saber mais a respeito deles, e você terá mais oportunidades de lhes oferecer ajuda para atender às suas necessidades. Quando os clientes passarem novas instruções, converse sobre os objetivos comerciais deles. Com freqüência, isso costuma gerar futuras oportunidades de trabalho. Enquanto você presta serviços para um cliente, podem surgir oportunidades adicionais. A revisão e o resumo com os clientes no final de um projeto oferecem uma oportunidade de conhecer melhor o que acontece dentro da empresa deles. Se não surgirem oportunidades imediatas de ajudar, planeje uma forma de manter contato com o cliente, da mesma forma que tiver elaborado o plano de negócios.

5º Passo: Crie o hábito de se relacionar.

O relacionamento não se trata de venda. Trata-se de criar um vínculo entre você e a pessoa com quem você está falando. Criar relacionamentos em eventos específicos é uma forma essencial de implementar seu plano de negócios. Isso permite a você ficar sabendo sobre o que está acontecendo na sua indústria-alvo, conhecer quem são os tomadores de decisões e se manter atualizado sobre os desafios que eles estão enfrentando.

Para quem considera o relacionamento algo desestimulante, desenvolva sua confiança ao se preparar para a indústria e para as pessoas que participam de um evento. Leia os informativos da sua indústria para se atualizar sobre os fatos mais recentes. Prepare várias perguntas abertas bem formuladas, baseadas na sua pesquisa, e faça perguntas àqueles que são seu objetivo e àqueles que casualmente você conhece. Prepare algumas histórias sobre sua própria experiência, que sejam relevantes para a indústria, animadas, curiosas, que prendam a atenção das pessoas e que possam fazer com que as pessoas lembrem de você. Mas não se esqueça: para haver um bom relacionamento, é preciso saber muito mais ouvir do que falar. Um relacionamento deve ser interessante e deve haver verdadeiramente um interessado. Procure e encontre um motivo para continuar a manter contato com cada pessoa com a qual você deseja desenvolver um relacionamento.

6º Passo: Mantenha contato regularmente.

A seguir, são sugeridas várias maneiras de manter contato:
• Quando voltar de um evento, anote todas as conversas mantidas, repassando todas as informações e fazendo um acompanhamento de todos os compromissos marcados;
• Monitore clientes potenciais e fontes de referência, de modo que você possa entrar em contato quando, por exemplo, eles tiverem sido promovidos, tiverem recebido um prêmio ou tiverem mudado de empresa ou de organizações;
• Entre em contato com um cliente quando os resultados da empresa ou da organização da qual ele faz parte são levados a público;
• Faça um resumo de uma página sobre os efeitos de novas legislações na empresa de um cliente – mas não cobre pelo serviço;
• Mantenha seu currículo por meio de boletins dirigidos, atualizações em processos e notificações de mudanças relevantes dentro do escritório;
• Ofereça seminários de treinamento;
• Ofereça a hospitalidade de seu escritório em um pequeno, específico, definido e não necessariamente custoso evento;
• Fale com pessoas sobre uma matéria relevante na qual você tenha trabalhado ou sobre um artigo que tiver escrito e que possa ser interessante. Destaque os pontos principais;
• Ligue para os clientes ocasionalmente para saber como está o andamento das coisas.

7º Passo: Marque reuniões

Para conseguir marcar uma reunião de vendas, você precisa fazer ligações telefônicas. Não combine nada por e-mail durante esta etapa. Um executivo corporativo de alto nível, com freqüência saturado pela imensa quantidade de e-mails recebidos, apaga qualquer e-mail de reunião que não for de seus superiores.

Estas são seis etapas de uma ligação bem-sucedida: Apresente-se de uma forma clara, diga seu nome e o nome de seu escritório de forma lenta e clara. Pergunte se este momento é conveniente para ele. Use recursos que ajudem a pessoa a se lembrar de você. Explique qual é o motivo da sua ligação (por exemplo: “Pensei que poderíamos nos reunir para lhe entregar uma atualização sobre as mudanças recentes na legislação européia e o potencial impacto na sua indústria”). Destacar a repercussão para o cliente lhe dará mais chances de que ele concorde com uma reunião. Procure um acordo e marque a data, hora e local para a reunião. Faça um acompanhamento por escrito para confirmar os detalhes.

8º Passo: Pesquise e sempre esteja preparado.

Pesquise tudo o que for possível sobre todos os membros da organização do cliente com os quais você irá se reunir e quais são suas experiências, conhecimentos, gostos, aversões e visão sobre advogados. Com quem eles gostariam de se reunir? Considere a possibilidade de conversar com um colega a respeito. Pesquise sobre a organização do cliente, a indústria, setor, mercado, concorrência e os problemas que enfrentam. Pesquise e saiba tudo sobre seu próprio escritório e seus colegas que irão acompanhá-lo à reunião.

Esteja preparado para o que for preciso durante a reunião. Se tiver marcado com o cliente uma reunião para uma conversa informal, esteja ciente de que pode haver uma expectativa de uma apresentação mais formal e, para tal, pode ser preciso uma preparação estruturada.

9º Passo: Fale dos honorários com orgulho.

Sua conversa inicial sobre honorários demonstrará como você irá administrar os honorários durante todo o relacionamento com o cliente. Se você se sentir envergonhado ou na defensiva em relação aos honorários, você perderá autoridade diante do cliente.

É fundamental falar sobre os honorários antes de iniciar os serviços. Os clientes querem transparência, previsibilidade, estar informados e ser consultados. Dê ao cliente todos os detalhes possíveis sobre o que foi realizado, por quem, por qual valor – mesmo que for durante uma conversa. Os clientes não querem ser surpreendidos por grandes faturas em prazos irregulares.

Muitos clientes acreditam que as coisas são obtidas pelo seu valor e cada vez mais reconhecem que menores honorários não necessariamente significam menores faturas. Portanto, não se desvalorize, não desvalorize seu escritório e os serviços jurídicos que oferece pedindo desculpas por causa do preço e oferecendo um desconto de imediato. Tenha orgulho de quem você é, do que você oferece, dos benefícios que você gera e do valor da sua experiência, sua trajetória e habilidades. Por exemplo, com freqüência os clientes ficam impressionados quando são expressados em termos monetários seus serviços de valor agregado.

10º Passo: Solicite o trabalho.

Todo o esforço que você tiver feito até o momento terá sido em vão, a não ser que você feche o negócio. Portanto, como você irá identificar os sinais de que um cliente está pronto para comprar? O aspecto mais importante é: eles devem ter uma forte necessidade comercial. Algumas das perguntas que indicassem essa necessidade podem ser sobre seus outros compromissos, potenciais conflitos de interesses, a quantidade de trabalho envolvida, falar sobre como você e sua equipe trabalham juntos, sobre quanto tempo você precisa para resolver o tema para o cliente e com quais recursos você conta. Se for formulado esse tipo de perguntas, demonstre seu entusiasmo pelo trabalho. Faça uma clara e verdadeira declaração: “Eu gostaria de realizar este trabalho para você”.

Pippa Blakemore (pippa@pep-partnership.co.uk) é sócia no escritório de advocacia PEP Partnership LLP (http://www.pep-partnership.co.uk) e é líder especialista em desenvolvimento de negócios, marketing e vendas para advogados. Trabalha há mais de 30 anos no Reino Unido e para escritórios de advocacia internacionais desde que fundou sua empresa de consultoria há 20 anos. Este artigo foi publicado originalmente em inglês no IBA Daily News, publicado por IFLR (http://www.iflr.com).Pippa Blakemore (pippa.blakemore@pep-partnership.co.uk) www.iflr.com

Last updated -27 março 07

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